[스타트업 수익모델 트렌드 6] B2B SaaS 수익모델의 정석 - 고객을 ‘잡고’, 돈을 ‘버는’ 체계적인 성장 전략

“SaaS는 팔고 끝나는 비즈니스가 아니라,
계속해서 선택받아야 하는 구독 비즈니스다.”

한 번의 클로징보다 더 중요한 건 계속 사용하는 고객,
그리고 업그레이드하는 고객입니다.

**MRR(Monthly Recurring Revenue)**을 지속적으로 성장시키는
B2B SaaS 수익모델의 3단 전략을 정리해봤습니다.

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🔑 핵심 공식:

MRR = 고객수 × 평균 계약 금액 × 유지율

이 공식을 기반으로 다음 3단계를 설계합니다:

1. 고객 획득(CAC 효율화)
2. 고객 유지(리텐션/Churn 관리)
3. 고객 확대(업셀·크로셀 전략)

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① 고객을 ‘잡는’ 전략: CAC 최적화

B2B SaaS는 **‘고객을 한 명 유치하는 데 드는 비용(CAC)’**이 높습니다.
따라서 초기 설득-신뢰-전환 루틴의 자동화가 핵심입니다.

📌 주요 전략

• 리드 자동 생성 (Lead Magnet):
  → 화이트페이퍼, 웨비나, 무료 진단 도구 제공
• 영업 자동화 CRM 연동:
  → 세일즈포스, 허브스팟, 퍼널 자동화 툴 활용
• 콘텐츠 기반 세일즈:
  → 세일즈데크, 케이스스터디, 전환형 블로그 운영
• 초기 체험 제공:
  → 프리미엄 체험, 제한 기능 무료 제공 (Freemium 전략)

✅ 국내 사례

기업전략

채널톡	온보딩형 채팅창 도입 → 세일즈 문의율 상승
마드라스체크(플로우)	기업용 협업툴 웨비나 + 사용가이드 콘텐츠 다량 보유
클로바노트 (NAVER)	음성 텍스트화 기능을 무료 제공 → 유입 확대

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② 리텐션 & 재방문: 끊기지 않는 사용 루틴

“B2B SaaS의 성공은 언제 이탈하느냐가 아니라
얼마나 오래 쓰느냐에 달려있다.”

📌 핵심 지표

지표설명

DAU/MAU	일일/월간 활성 고객 비율
Churn Rate	이탈률 (계약 해지/이용 중단)
Retention Curve	초기 체험 후 유지율 그래프
NPS	추천 가능성 (Net Promoter Score)

✅ 리텐션 전략

• 데이터 기반 알림/리마인드
  → 비활성 고객에게 자동 이메일, 인앱 메시지
• 계약 갱신 시 리워드
  → 장기 고객에게 혜택 제공 (기능 추가 or 가격 할인)
• 고객 성공팀(CSM)
  → 사용자별 사용 패턴 분석 → 가이드 + 컨설팅 제공

✅ 국내 활용 사례

• 로켓뷰(정육각 B2B): 정기 주문 자동화 + 리마인드
• 스파이더랩(UX 분석툴): 앱 사용 리포트 기반 UX 개선 컨설팅 제공
• 인프랩(인프런 기업교육): 수강 진도율 기반 관리자 알림

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③ 업셀 & 크로셀 전략: 더 많이, 더 오래

유지보다 어려운 건 업그레이드.
그럼에도 SaaS의 수익은 여기서 터진다.

📌 업셀/크로셀 전략

전략설명예시

업셀	상위 요금제로 전환 유도	‘기능 해금’, 사용량 한도 초과
크로셀	연관 상품 추천	협업툴 + 채팅툴 + 화상회의 통합
Add-on	별도 기능 추가 구매 유도	LLM 요약, 자동화 기능 등
유료 API	타 플랫폼 연동 기능 유료화	Open API 제공, CRM 연동

✅ 사례

• 잔디: 기본 협업 기능 → 보안·권한·통계 기능은 상위 요금제만 제공
• 클로바 AI: 음성인식 API는 무료, 텍스트 요약·통번역은 유료 API
• 뉴스젤리: 데이터 시각화툴에 프리미엄 ‘보고서 자동 생성’ 기능 유료 추가

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📊 수익모델 구조 예시

 

1. 유입 단계 (Freemium 또는 데모)

↓

2. 전환 (무료 체험 후 유료 전환)

↓

3. 리텐션 강화 (데이터 기반 알림 + CSM)

↓

4. 업셀/크로셀 설계 (요금제별 기능 차등 + 연관 API)

↓

5. 월간 반복 수익 (MRR)

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📌 핵심 인사이트 요약

• CAC는 낮추고, LTV는 올려라
• 고객과의 관계는 계약 이후가 시작
• 제품이 아니라 **고객 여정(Customer Journey)**을 판다
• 결국 "SaaS = 세일즈 + 콘텐츠 + 데이터"

📌 다음 예고

시리즈 7편
“구매 여정 자체가 서비스가 되는 시대 – Full Funnel Commerce”

👉 콘텐츠 → 체험 → 구매 → 반복 구매까지의
풀퍼널 커머스 설계 사례 및 성과 중심 분석 예정입니다.

 

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